Mit Spaß und Freude am Telefon beraten und verkaufen

Verkaufen und beraten am Telefon – für ganz viele Menschen ein Graus. Und dennoch eine der erfolgreichsten Wege der Neukundengewinnung. Doch warum scheuen so viele Menschen den kalten Anruf bei Fremden, um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung anzubieten? Weil es keinen Spaß macht, sich oft mühsam von der Telefonzentrale über das Sekretariat bis zum Verantwortlichen durchzufragen, um sich dann eine barsche Abfuhr anzuholen. Oder vielleicht, weil man es als peinlich empfindet, andere Menschen zu belästigen. Oder weil man gar nicht sattelfest im Thema ist und einfach nur Angst vor ungeplanten Fragen hat.

Telefonakquise ist schwierig, das gebe ich gerne zu. Aber mit der richtigen Vorbereitung und vor allem der richtigen Einstellung bekommt man schnell Spaß daran – vor allem, wenn sich dann Erfolge einstellen.

Die richtige Vorbereitung

Die richtige Vorbereitung auf den Job und jedes einzelne Gespräch ist natürlich essentiell wichtig. Der Anrufer muss thematisch fit sein, grundlegende Fragen beantworten können und wissen, an wen man sich für Spezialprobleme wenden kann. In der Regel bekommt man eine Menge Informationsmaterial und einen Telefonleitfaden an die Hand. Nur durch die richtige Fachkompetenz erhält man die notwendige Sicherheit, um ein Telefongespräch mit der nötigen Sicherheit zu starten.

Zudem sollte man zumindest ein paar Informationen über den anzurufenden Gesprächspartner wie z.B. Name, Titel und Funktion haben. Im Idealfall hat man Zeit, um sich vorher genau über die Firma und die Person zu informieren.
Ein Tipp: Suchen Sie mal bei XING nach der Person. Dort findet man oft Details, um ein Gespräch lockerer zu gestalten.

Im Call-Center-Alltag bleibt den Mitarbeitern in der Regel kaum Zeit zur Vorbereitung auf die jetzt anzurufende Person. Wenn es sich bei der Person um einen Interessenten oder (ehemaligen) Kunden handelt, liefern gute Call-Center-Systeme zumindest die vorhandenen Informationen aus dem CRM- und EPR-System auf den PC. Die immer wieder aufkommende Call-Center-Massentelefonie ist hier allerdings völlig ungeeignet.

Die richtige Einstellung

Neben der richtigen Vorbereitung ist die richtige Einstellung zum Telefonieren, zum Produkt bzw. zur Dienstleistung der zweite Baustein zum Erfolg. Viele werden zur Telefonakquise regelrecht „verdonnert“ und haben gar keinen Spaß daran. Andere stehen gar nicht recht hinter dem Produkt, das sie verkaufen wollen. Und wieder andere haben Angst von Absagen und nehmen das Desinteresse des Gesprächspartners persönlich.

Die positive Einstellung, das „Ja“ zum Produkt und zur Tätigkeit ist hier wichtig. Der Anrufer darf es nicht als Belästigung empfinden. Vielmehr sollte man stolz sein, das Produkt einem möglichen Interessenten anbieten zu dürfen. Das klingt vielleicht ein wenig arrogant, ist aber so. Der Angerufene merkt nämlich sofort, wenn sein Gesprächspartner emotionslos, gelangweilt und mit erzwungener Freundlichkeit versucht, ihm irgendein Produkt aufzuschwatzen. Am schlimmsten ist es, wenn der einzige Antrieb die Provision bei einem Erfolg ist.

Offenheit und ehrlich gemeinte Freundlichkeit kommen gut an. Ein Tipp, den die Profis schon lange beherzigen: Vor und während des Telefonats lächeln. Der Gesprächspartner merkt das, auch wenn er Sie nicht sieht.

Eine Checkliste mit Tipps aus der Praxis für erfolgreiches Telefonmarketing bietet Ihnen auch das Magazin absatzwirtschaft.

Nun gibt es natürlich Tage, an denen Sie einfach schlecht drauf sind. Davor ist niemand gefeit. In der Karrierebibel habe ich dazu ein paar Tipps gefunden, wie Sie mit einer positiven Einstellung zur Arbeit kommen. Der Beitrag ist zwar zu einem etwas anderen Thema erstellt worden, einiges davon können Sie aber nutzen, um sich positiv auf Ihre Telefonate einzustellen.

Sollten Sie nun selbst nicht mit telefonischer Neukundengewinnung zu tun haben, aber jemanden kennen, der per Telefon Termine vereinbaren oder gar Produkte verkaufen soll, dann leiten Sie dieser Person doch unseren Beitrag hier weiter.

Foto: © Amir Kaljikovic – Fotolia.com

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.