4 Tipps, wie Sie Ihre Stimme zum Verkaufsprofi machen


Verkaufen heißt überzeugen und gewinnen. Wir verkaufen alle. Jeden Tag. Produkte, Dienstleistungen, Arbeitsleistung, Ansichten. Was so einfach klingt, ist es in Wirklichkeit nicht … und verkaufen scheint immer schwieriger zu werden. In diesem Moment sitzen zahllose Menschen in Trainings, Workshops, Seminaren, um die Sache mit dem Verkauf besser hinzukriegen. Gebannt lauschen sie den Ausführungen von Verkaufstrainern – oder laufen über glühende Kohlen.

Nun spricht selbstverständlich nichts gegen qualifizierte Fortbildung. Leider wird dabei aber oft ein verborgenes Verkaufstalent vernachlässigt: die eigene Stimme.

Meine 4 Tipps, wie Sie Ihre Stimme zum Verkaufsprofi machen:

1. Tipp
Denken Sie beim Sprechen an Ihre Atmung? Nein, beim Sprechen haben wir Anderes zu tun: Unsere Argumentation strukturieren, formulieren, zuhören, den Gesprächspartner wahrnehmen und so weiter. Da bleibt meist keine Zeit für Gedanken an die eigene Atmung. Achten sie einmal darauf, wie Sie das Ausatmung beim Sprechen und wieder zu Luft kommen hinkriegen. Sprechen Sie auf einem Atemzug so lange (und auch so schnell?) wie möglich, um dann tief (und geräuschvoll) die Lunge wieder mit Luft zu füllen? Kommt Ihnen bekannt vor? Macht nichts, passiert uns (fast) allen. Problematisch ist nur, dass wir bei dieser Atemkoordination (bzw. Nicht-Koordination) unmöglich gelassen und ruhig wirken können.

Mein Tipp: Achten Sie auf Atmung und Sprechtempo.
Nehmen Sie im Tagesverlauf immer wieder Ihre Atmung bewusst wahr. Atmen Sie in den Bauch. Das macht ruhig und entspannt. Teilen Sie Ihren Redefluss für den Zuhörer in gut zu verarbeitende Portionen. Keine Angst vor kleinen Sprechpausen. Sie bieten Ihnen Gelegenheit, Dinge besonders hervorzuheben und Ihre Sprechmelodie lebendiger zu machen. So wird Ihr Verkaufsgespräch zum Hörerlebnis.

2. Tipp
Telefonaquise? Dabei darf man schon mal eine lässige Sitzhaltung (oder Liegehaltung?) auf dem Schreibtischstuhl einnehmen. Nun, der Gesprächspartner sieht uns ja nicht. Trotzdem geht die vermeintliche Entspannungshaltung nach hinten los. Denn die Stimme büßt für die so entstehende Einengung im Halsbereich oder die entspannte Muskulatur im Rumpfbereich. Sie schränken Ihre Stimmressourcen hörbar ein. Das Ergebnis: Sie wirken weniger dynamisch und überzeugend. Auf Dauer können Stimmbelastungen und
-schädigungen entstehen.

Mein Tipp: Sorgen Sie für Bewegungsphasen zwischen den Gesprächen.
Dehnen und Räkeln sind erlaubt und erwünscht. Gähnen Sie herzhaft und gerne auch lautstark. Auch Gesichtskirmes ist erwünscht: Mit unterschiedlichen Grimassen lockern Sie Gesichts- und Sprechmuskulatur. Nicht vergessen: Die Zunge mit einem deutlichen „Bääh“ herauszustrecken. Lassen Sie bei allen Gesprächen im Sitzen Ihre Wirbelsäule entspannt nach oben „wachsen“. Entspannen Sie beim Stehen möglichst die Knie und balancieren Ihr Körpergewicht auf beiden Füßen aus. So sorgen Sie für eine optimale Körperspannung, die stimmlich in Form von mehr Resonanz und Klarheit hörbar ist.

3. Tipp
Wissen Sie, dass Ihre Stimme eine Menge über Sie verrät? Vielleicht mehr, als Ihnen lieb ist. Ihre Stimme hinterlässt den ersten Eindruck innerhalb weniger Millisekunden. Erst danach werden die Worte verstanden.

Mein Tipp: Je stärker Ihre persönliche Überzeugung von dem zu verkaufenden Produkt und seinem Nutzen ist, desto überzeugender ist Ihr Verkaufsgespräch.
Die Telefonaquise reduziert die Wahrnehmung auf Ihre Stimme. Das verstärkt den Überzeugungseffekt. Festigen Sie deshalb vor einem Akquisetelefonat noch einmal gedanklich Ihre Position.

4. Tipp
Ein Gespräch besteht zu 80 Prozent aus unbewussten Signalen. Ihre Stimme wirkt dabei als Schlüsselreiz.

Mein Tipp: Nutzen Sie diesen Effekt besonders in der Abschlussphase. Mit souveräner Stimme übernehmen Sie die Führung und weisen dem Kunden den Weg zur Kaufentscheidung.

Fazit: Stimme, Sprechweise und natürlich auch Ihre Körpersprache sind wertvolle Werkzeuge für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Mit ihnen vermitteln Sie schnell alles, was der Kunde für eine Kaufentscheidung braucht: Wertschätzung, Ruhe und Vertrauen. Üben Sie den Kollegen Verkaufsprofi, also Ihre Stimme. Üben Sie sich aber auch im Hinhören. Denn die Stimme Ihres Kunden ist ein entscheidendes Signal für seine Wünsche und Ihre weitere Gesprächsführung.

Der Autor Thomas Niemann ist Inhaber Praxis für Logopädie und Sprechfreude im Sprechhaus

Foto: © Masson – Fotolia.com

Ein Gedanke zu “4 Tipps, wie Sie Ihre Stimme zum Verkaufsprofi machen

  1. Nicolas Scheidtweiler
    10. Februar 2014

    Schöne Tipps. Für jeden – ob Vertriebler oder Freiberufler oder PR-Berater – nützlich.

    Der Hinweis mit dem Mut ist wichtig: „Keine Angst vor kleinen Sprechpausen“. Das ist die größte Herausforderung. Kenne ich von mir selbst 😉

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