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4 Tipps, wie Sie Ihre Stimme zum Verkaufsprofi machen


Verkaufen heißt überzeugen und gewinnen. Wir verkaufen alle. Jeden Tag. Produkte, Dienstleistungen, Arbeitsleistung, Ansichten. Was so einfach klingt, ist es in Wirklichkeit nicht … und verkaufen scheint immer schwieriger zu werden. In diesem Moment sitzen zahllose Menschen in Trainings, Workshops, Seminaren, um die Sache mit dem Verkauf besser hinzukriegen. Gebannt lauschen sie den Ausführungen von Verkaufstrainern – oder laufen über glühende Kohlen.

Nun spricht selbstverständlich nichts gegen qualifizierte Fortbildung. Leider wird dabei aber oft ein verborgenes Verkaufstalent vernachlässigt: die eigene Stimme.

Meine 4 Tipps, wie Sie Ihre Stimme zum Verkaufsprofi machen:

1. Tipp
Denken Sie beim Sprechen an Ihre Atmung? Nein, beim Sprechen haben wir Anderes zu tun: Unsere Argumentation strukturieren, formulieren, zuhören, den Gesprächspartner wahrnehmen und so weiter. Da bleibt meist keine Zeit für Gedanken an die eigene Atmung. Achten sie einmal darauf, wie Sie das Ausatmung beim Sprechen und wieder zu Luft kommen hinkriegen. Sprechen Sie auf einem Atemzug so lange (und auch so schnell?) wie möglich, um dann tief (und geräuschvoll) die Lunge wieder mit Luft zu füllen? Kommt Ihnen bekannt vor? Macht nichts, passiert uns (fast) allen. Problematisch ist nur, dass wir bei dieser Atemkoordination (bzw. Nicht-Koordination) unmöglich gelassen und ruhig wirken können.

Mein Tipp: Achten Sie auf Atmung und Sprechtempo.
Nehmen Sie im Tagesverlauf immer wieder Ihre Atmung bewusst wahr. Atmen Sie in den Bauch. Das macht ruhig und entspannt. Teilen Sie Ihren Redefluss für den Zuhörer in gut zu verarbeitende Portionen. Keine Angst vor kleinen Sprechpausen. Sie bieten Ihnen Gelegenheit, Dinge besonders hervorzuheben und Ihre Sprechmelodie lebendiger zu machen. So wird Ihr Verkaufsgespräch zum Hörerlebnis.

2. Tipp
Telefonaquise? Dabei darf man schon mal eine lässige Sitzhaltung (oder Liegehaltung?) auf dem Schreibtischstuhl einnehmen. Nun, der Gesprächspartner sieht uns ja nicht. Trotzdem geht die vermeintliche Entspannungshaltung nach hinten los. Denn die Stimme büßt für die so entstehende Einengung im Halsbereich oder die entspannte Muskulatur im Rumpfbereich. Sie schränken Ihre Stimmressourcen hörbar ein. Das Ergebnis: Sie wirken weniger dynamisch und überzeugend. Auf Dauer können Stimmbelastungen und
-schädigungen entstehen.

Mein Tipp: Sorgen Sie für Bewegungsphasen zwischen den Gesprächen.
Dehnen und Räkeln sind erlaubt und erwünscht. Gähnen Sie herzhaft und gerne auch lautstark. Auch Gesichtskirmes ist erwünscht: Mit unterschiedlichen Grimassen lockern Sie Gesichts- und Sprechmuskulatur. Nicht vergessen: Die Zunge mit einem deutlichen „Bääh“ herauszustrecken. Lassen Sie bei allen Gesprächen im Sitzen Ihre Wirbelsäule entspannt nach oben „wachsen“. Entspannen Sie beim Stehen möglichst die Knie und balancieren Ihr Körpergewicht auf beiden Füßen aus. So sorgen Sie für eine optimale Körperspannung, die stimmlich in Form von mehr Resonanz und Klarheit hörbar ist.

3. Tipp
Wissen Sie, dass Ihre Stimme eine Menge über Sie verrät? Vielleicht mehr, als Ihnen lieb ist. Ihre Stimme hinterlässt den ersten Eindruck innerhalb weniger Millisekunden. Erst danach werden die Worte verstanden.

Mein Tipp: Je stärker Ihre persönliche Überzeugung von dem zu verkaufenden Produkt und seinem Nutzen ist, desto überzeugender ist Ihr Verkaufsgespräch.
Die Telefonaquise reduziert die Wahrnehmung auf Ihre Stimme. Das verstärkt den Überzeugungseffekt. Festigen Sie deshalb vor einem Akquisetelefonat noch einmal gedanklich Ihre Position.

4. Tipp
Ein Gespräch besteht zu 80 Prozent aus unbewussten Signalen. Ihre Stimme wirkt dabei als Schlüsselreiz.

Mein Tipp: Nutzen Sie diesen Effekt besonders in der Abschlussphase. Mit souveräner Stimme übernehmen Sie die Führung und weisen dem Kunden den Weg zur Kaufentscheidung.

Fazit: Stimme, Sprechweise und natürlich auch Ihre Körpersprache sind wertvolle Werkzeuge für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Mit ihnen vermitteln Sie schnell alles, was der Kunde für eine Kaufentscheidung braucht: Wertschätzung, Ruhe und Vertrauen. Üben Sie den Kollegen Verkaufsprofi, also Ihre Stimme. Üben Sie sich aber auch im Hinhören. Denn die Stimme Ihres Kunden ist ein entscheidendes Signal für seine Wünsche und Ihre weitere Gesprächsführung.

Der Autor Thomas Niemann ist Inhaber Praxis für Logopädie und Sprechfreude im Sprechhaus

Foto: © Masson – Fotolia.com

Mit Spaß und Freude am Telefon beraten und verkaufen

Verkaufen und beraten am Telefon – für ganz viele Menschen ein Graus. Und dennoch eine der erfolgreichsten Wege der Neukundengewinnung. Doch warum scheuen so viele Menschen den kalten Anruf bei Fremden, um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung anzubieten? Weil es keinen Spaß macht, sich oft mühsam von der Telefonzentrale über das Sekretariat bis zum Verantwortlichen durchzufragen, um sich dann eine barsche Abfuhr anzuholen. Oder vielleicht, weil man es als peinlich empfindet, andere Menschen zu belästigen. Oder weil man gar nicht sattelfest im Thema ist und einfach nur Angst vor ungeplanten Fragen hat.

Telefonakquise ist schwierig, das gebe ich gerne zu. Aber mit der richtigen Vorbereitung und vor allem der richtigen Einstellung bekommt man schnell Spaß daran – vor allem, wenn sich dann Erfolge einstellen.

Die richtige Vorbereitung

Die richtige Vorbereitung auf den Job und jedes einzelne Gespräch ist natürlich essentiell wichtig. Der Anrufer muss thematisch fit sein, grundlegende Fragen beantworten können und wissen, an wen man sich für Spezialprobleme wenden kann. In der Regel bekommt man eine Menge Informationsmaterial und einen Telefonleitfaden an die Hand. Nur durch die richtige Fachkompetenz erhält man die notwendige Sicherheit, um ein Telefongespräch mit der nötigen Sicherheit zu starten.

Zudem sollte man zumindest ein paar Informationen über den anzurufenden Gesprächspartner wie z.B. Name, Titel und Funktion haben. Im Idealfall hat man Zeit, um sich vorher genau über die Firma und die Person zu informieren.
Ein Tipp: Suchen Sie mal bei XING nach der Person. Dort findet man oft Details, um ein Gespräch lockerer zu gestalten.

Im Call-Center-Alltag bleibt den Mitarbeitern in der Regel kaum Zeit zur Vorbereitung auf die jetzt anzurufende Person. Wenn es sich bei der Person um einen Interessenten oder (ehemaligen) Kunden handelt, liefern gute Call-Center-Systeme zumindest die vorhandenen Informationen aus dem CRM- und EPR-System auf den PC. Die immer wieder aufkommende Call-Center-Massentelefonie ist hier allerdings völlig ungeeignet.

Die richtige Einstellung

Neben der richtigen Vorbereitung ist die richtige Einstellung zum Telefonieren, zum Produkt bzw. zur Dienstleistung der zweite Baustein zum Erfolg. Viele werden zur Telefonakquise regelrecht „verdonnert“ und haben gar keinen Spaß daran. Andere stehen gar nicht recht hinter dem Produkt, das sie verkaufen wollen. Und wieder andere haben Angst von Absagen und nehmen das Desinteresse des Gesprächspartners persönlich.

Die positive Einstellung, das „Ja“ zum Produkt und zur Tätigkeit ist hier wichtig. Der Anrufer darf es nicht als Belästigung empfinden. Vielmehr sollte man stolz sein, das Produkt einem möglichen Interessenten anbieten zu dürfen. Das klingt vielleicht ein wenig arrogant, ist aber so. Der Angerufene merkt nämlich sofort, wenn sein Gesprächspartner emotionslos, gelangweilt und mit erzwungener Freundlichkeit versucht, ihm irgendein Produkt aufzuschwatzen. Am schlimmsten ist es, wenn der einzige Antrieb die Provision bei einem Erfolg ist.

Offenheit und ehrlich gemeinte Freundlichkeit kommen gut an. Ein Tipp, den die Profis schon lange beherzigen: Vor und während des Telefonats lächeln. Der Gesprächspartner merkt das, auch wenn er Sie nicht sieht.

Eine Checkliste mit Tipps aus der Praxis für erfolgreiches Telefonmarketing bietet Ihnen auch das Magazin absatzwirtschaft.

Nun gibt es natürlich Tage, an denen Sie einfach schlecht drauf sind. Davor ist niemand gefeit. In der Karrierebibel habe ich dazu ein paar Tipps gefunden, wie Sie mit einer positiven Einstellung zur Arbeit kommen. Der Beitrag ist zwar zu einem etwas anderen Thema erstellt worden, einiges davon können Sie aber nutzen, um sich positiv auf Ihre Telefonate einzustellen.

Sollten Sie nun selbst nicht mit telefonischer Neukundengewinnung zu tun haben, aber jemanden kennen, der per Telefon Termine vereinbaren oder gar Produkte verkaufen soll, dann leiten Sie dieser Person doch unseren Beitrag hier weiter.

Foto: © Amir Kaljikovic – Fotolia.com